Nombre: Jack Vincent
Ocupación actual: Poeta en un traje de negocios
Qué quería ser de mayor: Escritor
Libro: Harry Potter – J.K. Rowling, toda la serie de novelas
Frase Inspiradora: «The true master is an eternal student.»
Es de las Conversations más reveladoras que he tenido hasta la fecha. Jack es de los que se mojan. Su espíritu alegre y curioso le lleva a disfrutar de las conversaciones por raras que sean. Le gusta hablar de cualquier tema, no le teme a nada y su vida personal, llena de aventuras, así lo demuestra. Para capturar la esencia de Malasaña, y de él mismo, me cita en el Lolina Vintage Café. Me quedo anonadado, demasiada información en tan poco tiempo.
¿Cómo un joven de Woodstock (EE.UU.) acaba en España?
Estudiando periodismo en la universidad, ya tenía el core bien avanzado y en spring semester del segundo año mi mejor amigo me dijo, “acabo de solicitar ir a Londres el semestre que viene; ¿por qué no solicitas tú también?” Y yo dije “ok, why not!?” Solicité y allí que fuimos. ¡Lo pasamos bomba!
En aquella época Londres debió de ser fascinante…
¡Buf! Esa época me abrió los ojos. Ya de mi pueblo a Syracuse University fue un gran cambio; y dos años después con Londres… Lo pasamos muy bien, no de juerga, que también; pero eso de “¿quieres ir a Dublín?” y yo, “¡vamos!”.
Íbamos de viaje, conocíamos gente, nos íbamos de conciertos… Una vez fue “oye que hay un grupo tocando esta noche, dicen que suena bien…”, fuimos a verlos y al terminar, acabamos bebiendo y fumando con ellos, “hey Americans, bla, bla, cool…”. ¿Sabes quién era la banda? ¡Dire Straits! Se hicieron famosos con su bombazo en junio del 78. Ahí ya estaba yo en mi pueblo diciéndole a todo el mundo “I partied with those guys!» Nadie me creyó. [Risas]
¿Luego qué pasó? De Londres volviste a EEUU o…
En esos viajes por Europa fui a esquiar y me lesioné la rodilla. Y claro, ¿si no puedes esquiar qué haces en los Alpes? Fui a otros lugares y acabé en Barcelona. Ahí conocí a quien fue mi mujer y por eso soy español-catalán-europeo. Además, descubrí el futbol. Ahora estoy en Madrid y me encanta Madrid; pero el Barça es mi equipo.
«A veces estoy con europeos y me dicen «joder, ¿cómo es que un americano sabe tanto de futbol?» ¡Es que llevo 40 años con esto!»
Buen criterio.
El Barça es mi equipo y en el mundial voy con la Selección. En mi país los que no llegaban al futbol americano jugaban al soccer; pero no era precisamente un deporte para los más cool… Fue viviendo en Barcelona cuando aprendí el futbol. A veces estoy con europeos comentando la jugada y me dicen “joder, ¿cómo es que un americano sabe tanto de futbol?” ¡Es que llevo 40 años con esto!
En la cumbre de mi carrera yo vendía patrocinios y derechos de televisión como los juegos Olímpicos de Barcelona’92 o también el mundial de fútbol del 94 en EEUU. Justo en el mundial me ocupé de marcas como MasterCard o Coca-Cola en Orlando. Estuve en los octavos de final, los cuartos, las semifinales y luego la final. Ahí se me pegó mucho más la cultura de futbol.
Claro ahí están todos por y para el futbol…
Es que estando en el estadio, el nivel de la conversación es otro mundo. Cuando trabajas en las olimpiadas durante los juegos tienes mucho negocio con los sponsors “a Coca-Cola le falta esto”, “hay que ajustar con los organizadores esto otro…”, y todo esto mientras estás negociando un contrato de 90 millones. Puedes estar en una reunión y alguien te da conversación diciendo “USA ha ganado el oro en 400 metros valla” y tu “oh, great, really?” Y en cambio, “¡Brasil venció a Holanda!” y todos “¿¡visteis ese golazo!? Buf, fue un pase genial al delantero centro…”. No hay color.
En las olimpiadas estás en una ciudad con muchos deportes a la vez; pero en el mundial todo el mundo sabe lo que pasó en el minuto 87 de tal partido. Es lo que me gustó del futbol, todos están al tanto de todo mientras estás cubriendo el negocio.
En el caso de Barcelona’92, ¿trabajaste también cuidando de los patrocinadores?
Sí, estaba allí antes, pero durante los juegos estábamos negociando el ciclo de después porque los patrocinadores están ahí y los CEOs también. Y claro, es el momento para negociar los próximos 4 años. Teníamos mucho trabajo.
En el mundo de patrocinadores tienes contratos todo el rato. Coca cola tenía un contrato con el COI, otro contrato con los juegos de invierno de Albertville, otro en Estados Unidos, etc. Porque Estados Unidos no quería estar con los demás. Otro contrato diferente con 176 comités olímpicos… Y teniendo en cuenta que cada uno de esos contratos con cada patrocinador eran como 5 contratos distintos, además que todos se tenían que firmar a la vez…
¿Cómo era la presión?
Muy alta. Había mucha presión. Cada uno de esos contratos tenían mínimo 100 partners… Yo llegué ahí y me ocupé de los del Comité Olímpico de Barcelona con Coca-Cola, con VISA, etc. La primera semana ya estaba mareado. Decía, “yo pensaba que esto iba a ser marketing y resulta que estoy con contratos…”; pero luego fue marketing. Lo que pasa es que los derechos son derechos.
Claro, vienes de comunicación y marketing, pero te has dedicado mucho a ventas…
Cuando acabé periodismo trabajé en ventas en una bodega de California para todo el territorio del estado de Nueva York, sin incluir la ciudad. Y después de un año, aprendí a vender realmente porque hasta entonces llevaba un territorio de distribuidores y realmente son ellos los que venden. Lo que podías negociar con distribuidores era duro…
«Recuerdo en mi primer año en Barcelona, estar en una cena y un tío hablándome de comunismo…»
¿Por qué fue duro? ¿En qué sentido?
Porque ellos quieren todo lo más bajo posible para vender más. Fue una cosa más de product manager que de ventas. Después de un año, metieron a otro en ese lugar y me encargaron de vender a cadenas de hoteles y restaurantes. Ahí sí que vendía yo más claramente.
Entiendo que ahí ya es más fácil, ya que tienes más espacio para negociar, ¿no?
Eso y que estaba enamorado por los vinos. Habiendo vivido en Barcelona me enamoré de los vinos. Penedés, Torres… todos. Después de ese trabajo, el gobierno español, a través del ICEX, me contrató para “Wines of Spain”, llegando a ser el número 2. Hacíamos degustaciones con periodistas, visitas…
Por ejemplo, recuerdo como si fuera ayer cuando fui con periodistas a Ribera del Duero con el mismo Alejando Fernández. Acabamos sentados a las 11 de la mañana en una piedra al lado de un árbol después de visitar la bodega. Él ahí con sus manos llenas de grasa de haber arreglado el tractor y de haberse levantado a las 6 de la mañana. Mientras gritaba “¡Mercedeees!” (su hija), nos estaba cortando chorizo, jamón y mostrando el vino del porrón. Pero tenía sus rituales, yo les decía a los periodistas, no lo toquéis hasta que él beba y lo coloque con la derecha cediéndolo a los demás. Estas tradiciones las conocía por la familia de mi entonces mujer.
Claro, tenías un buen background cultural como para hacer bien de puente entre los dos mundos…
Sí, piensa que a los 21 años estaba mirando la estatua de colón conociendo a una barcelonesa y de golpe estoy viviendo en Barcelona y pensando “guau, ¡esto es diferente!”. Recuerdo en mi primer año en Barcelona, estar en una cena y un tío hablándome de comunismo ¡y era comunista!. Yo estudié ciencia política; pero para mí todo eso fue un shock.
«Hay un arma nuclear en ventas, extensible a todas las culturas. Es sencillamente hacer preguntas y escuchar.»
Me interesa el contraste de culturas. Una cosa es a nivel personal y por otro, el trabajar con esas otras culturas. ¿Qué has hecho cuando has tenido a un cliente con una cultura muy diferente?
He trabajado con japoneses de Panasonic, por ejemplo. Mira, precisamente estaba hablando hace poco sobre esto. Hay un arma nuclear en ventas, extensible a todas las culturas, que es sencillamente hacer preguntas y escuchar. Es lo que se debe aplicar siempre y es la técnica ganadora de cualquier buen vendedor.
Es fascinante como cosas tan de sentido común no las solemos tener en el manual…
Tú no me puedes vender, en todo caso yo te voy a comprar. Yo decido comprarte. Eso lo debe saber cualquier vendedor que se precie. Y cuanto más empuje un vendedor para la venta, más emocionalmente se va a rebelar el potencial comprador.
Lo que un vendedor puede hacer es llevarme en un camino donde yo decida comprar. Suelo decir “no se puede empujar a los clientes a tus ventas; más bien tira de ellos por sus compras”. ¿Y cómo se hace eso? Preguntando y escuchando. Si tu me vas haciendo preguntas y yo te contesto con algún argumento que me podrías haber dicho tú, entonces me lo voy a creer. Pero si esa sale de la boca del vendedor diré “meh, quizás”. Si lo digo yo, me lo creo. Esa es la diferencia.
Método socrático.
Exacto. Entonces, mi método de ventas va al corazón que es sembrar y hacer preguntas. “¿Dónde quieres estar? ¿Cuál es tu visión? ¿Cuáles son los desafíos más grandes qué habéis tenido en el pasado?”. Tú vas al médico, te hace preguntas y piensas “qué imbécil, ¡el tío no sabe nada!”. Claro que no sabe nada de ti; pero hace las preguntas adecuadas para solucionarte el problema. A lo mejor conscientemente no piensas «qué buenas preguntas»; pero sales de ahí diciendo “profesional, sabe lo que se hace”.
Un buen vendedor primero tiene buenas preguntas, no es estúpido, está haciendo preguntas con sentido para comprender el problema. Y en segundo lugar, te escucha. Parece una tontería; pero es la bomba atómica que diferencia un vendedor normal de uno bueno. Y esto se puede aplicar a cualquier cultura, alemana, anglosajona, mediterránea, etc.
Ya que tuviste que negociar tanto en los 90, ¿has notado grandes cambios en el mundo de las ventas y la negociación? Como se dice que todo es tan distinto en esta época…
Como escritor y poeta pienso que lo importante está en el corazón, el cerebro y la mente. Lo que manda en el mundo no es la tecnología; sí, eso facilita, pero cada vez que subo a una tribuna o doy un taller lo que marca es el storytelling. El tema, el motivo, la lección, la moraleja.
Hay un video que tengo en youtube sobre storytelling y J.K. Rowling. Ella escribió un millón de palabras para decir 3 (que en castellano son 5) love conquers all (el amor lo conquista todo). Un millón de palabras y no abusó ni malgastó ninguna. Yo creo en eso, en la condición atemporal y universal de la condición humana. Creo que esto nos manda.
Entonces, la tecnología, sí, todo va más rápido; pero… A las 10 de la noche recibes un whatsapp de un cliente y antes de las 6 del día siguiente tienes que tenerlo contestado. Es así. Ahora bien, vamos con aquel proveedor que nos cae mejor y no podemos decir tangiblemente por qué. Esto no cambia. Estas habilidades aplican hoy y aplicaban hace 3 décadas. Es más, estoy seguro que en los tiempos de los romanos, la gente compraba de quién se fiaban más, como ahora.
Es la condición humana atemporal y universal: storytelling. Plantar la semilla y dejarlo crecer en la mente del cliente. Yo considero que los impulsores del comportamiento humano son el miedo y la esperanza. Y un buen vendedor puede plantar la semilla del miedo y riesgo, ofrecer la esperanza. Si lo haces bien, puedes llegar a la tierra prometida. Y dejar eso cuajar y hacer preguntas para que el comprador potencial vaya a ti. Entonces no es una cosa pasiva. Le tienes que guiar, y preguntar y escuchar. Ir abriendo el camino.
«Take no prisoners. Por ejemplo, al abrir tu charla en un speech, pégales tan fuerte que ninguno en la audiencia esté mirando su móvil»
¿Crees que hay paciencia hoy en día para ese estilo de venta?
Un jefe de ventas impaciente, que empuja demasiado a sus vendedores, puede ser el enemigo mayor de la compañía. El cliente ok, te comprará, pero te mandará a tomar viento a la segunda. Es venta a corto plazo no a largo… Hay maneras de acelerar el ritmo de la venta; pero no te puedes pasar tampoco.
¿La confianza?
Justo hoy estaba escribiendo en el bus un post para el blog: “Acepta ningún quizás”. En inglés tenemos una expresión “take no prisoners”. Cuando vas a la batalla, no tengas rehenes. Son deberes y no son haberes. No soy belicista, eh; esa expresión no la digo por la guerra. Por ejemplo, al abrir tu charla en un speech, pégales tan fuerte que ninguno en la audiencia esté mirando su móvil. Ningún prisionero.
Mi filosofía es la de no aceptar ningún quizás, en lugar de “quizás” te tienen que decir sí o no. Y si te dicen no, tú “no pasa nada, si conoces a alguien que le pueda interesar…”. De ahí puedes sacar un “este tío es honesto, me gusta, me cae bien” y yo a cambio he averiguado que no hay trato. Igual sale algo más adelante, pero es mejor saber que no hay acuerdo, sin mareos.
Claro, es la idea que siempre dices en tus obras, la de dejar claras las cosas en una relación…
Yo se lo dije el otro día a un amigo… soy un love coach, por el libro y por la etapa que viví aquel verano que no solamente yo estaba en búsqueda del amor y del sexo y todo. Mi primer año después de 17 años de matrimonio, yo quería jugar. Quería encontrar el amor de nuevo, pero sabía que era pronto. Y atraje conversaciones del amor, de las citas, las ventas…
Un día un amigo me soltó, “oye tío, después de la cena tienes que saber si sí o si no”. Y no me refiero a irte a la cama o no; pero saber si hay un interés. ¿Os queréis besar? ¿Queréis algo más? Sonará frío, pero vas a invertir tu tiempo, tu esperanza y esa cena, y tienes que salir de ahí y decir “creo que esto va a algún sitio”. Saber si te quiere besar. Y si no que quede claro y te lo diga. Sales ganando, a lo mejor en dos meses te dice “oye tengo una amiga que me va a visitar y…”. Te va a dar otra oportunidad.
En las ventas es la misma idea. Si yo voy a meterme en un avión, a perder un día viajando, es mi deber salir de ahí… no con la venta; pero sabiendo las intenciones del potencial cliente. Saber cómo continuará. Le miraré a los ojos y le diré “¿cómo quieres seguir para avanzar?”, y entonces me dirá “no lo veo posible por ahora” o “necesito hablar con mi jefe sobre el límite del presupuesto…”. Ok, ahí yo ya trabajaré para ayudarlo. Pero no trabajaré por trabajar. Porque el típico “mándame una propuesta y ya lo hablamos…” es una forma demasiado polite para decir que no. No aceptes un quizás.
«Si yo voy a meterme en un avión, a perder un día viajando, es mi deber salir de ahí sabiendo las intenciones del potencial cliente.»
Ay las propuestas… ¡encima te dan más trabajo!
That’s right! Tenía un cliente que me invitaba a comer siempre en Zurich, que no me quejo; pero había un traslado, unos costes, un esfuerzo. Un día le dije “¿qué estamos haciendo? Oye, que yo «te quiero besar, tío». Tengo que ganarme la vida. El venir a Zurich a comer…, gracias por la maravillosa comida y las vistas; pero salgo con el estomago lleno, igual que lo puedo hacer en casa. Me cuesta mucho tiempo venir aquí.”
Se lo dije después de la tercera vez. La primera, “¿cómo quieres continuar?”. Segunda vez, “¿cómo quieres avanzar?”. Ya la tercera, “eh, nunca avanzamos…”. Y me dijo, “bueno, quizás Jack, algún día haremos algo…” y yo, “bien, el día que quieras hacer algo, vengo. Pero no vengo para dar ideas. Si quieres hacer un proyecto conmigo, ya te invito yo. No hay problema. Gracias por la comida”. “¿Qué estamos haciendo para el siguiente paso?”, “no puedo tener un quizás por más tiempo…”. O el típico “ya estamos en contacto”. No, no es suficiente.
Claro, esto también requiere tener mucha confianza en uno mismo. Asumir que para ganar primero tienes que estar dispuesto a perder.
Pero, ¿sabes qué? El potencial comprador sabe que puede perder algo también.
Eso es muy interesante. ¡Actuando así estás igualando las dos posiciones!
Totalmente. El “no” para el cliente también cuesta. Le gusta el quizás, le mantiene en control. No tomes ningún quizás. “Dime no, si no quieres hacer negocios conmigo, lo entiendo, no pasa nada”. O al revés, si me dice que sí quiere, “perfecto a ver cómo lo hacemos. Ahora vamos a ver qué necesitas de mí para que se pueda mover las cosas internamente en tu empresa”.
Volviendo a las relaciones de pareja. Un amigo mío me decía, “las chicas hoy en día no aceptan citas, aceptan opciones”. Momentos antes de la cita: “oye, no puedo venir, mi niño está enfermo”. Y tú piensas “hoy es sábado hicimos la cita el lunes, ¿yo ahora qué voy a hacer?”. Porque el lunes no aceptó una cita, aceptó una opción. La cuestión es no ser sólo una opción. Igual añade, “quizás podemos hacer algo en el futuro…”. Claro, y el tema es el quizás, “quizás no, lo siento. No lo vamos a hacer y ya está”.
Me va a dar mucho que pensar esto…
Los paralelismos en ventas y vida amorosa son increíbles. Captar la atención, simplicidad, un mensaje claro y breve; porque mi objetivo no es solamente alimentar tu cerebro, si no dar una chispa a tu corazón. Tiene que ser igual a nivel profesional. Si eres el director de una compañía mediana, no le voy a decir, vamos a sentarnos en el suelo y meditar; pero le voy a decir algo profesional que le impacta a la emoción. “Una compañía como la vuestra la hemos ayudado a vender un 15% más en 6 meses, ¿cómo?”. Le he pegado en el corazón tanto como en la mente. No le he dicho «vamos a meditar y creer en karma y ser…».
«Ser ponente de TEDx ha dejado de tener el impacto de antes.»
Luego también tienes otra faceta en tu vida, la del public speaker (participó en DisruptHR por ejemplo). Publicaste el otro día en redes que hace 12 años fuiste campeón de Europa en charla de humor de Toastmaster… ¿cómo ves el mundo de las charlas? ¿No te da la sensación que se han pervertido un poco?
La primera vez que yo organicé TEDxZug, éramos el TEDx número 150 en el mundo. ¡Hoy en día, hay 150 cada semana! Yo fui organizador de TEDx hace 4 años; pero ya no. Ser ponente de TEDx ha dejado de tener el impacto de antes. Está bien, pero ya no tiene el valor que tuvo hace 8 años.
Algunos eventos tienen la figura del curator, como el procurador de un museo. En algunos eventos la organización se toma el curator muy en serio. Otros no, y ponen ponentes y curators mediocres. Esta figura es muy importante, yo estoy en TEDxZuriberg. El TEDxZug hace 4 años que no lo hacemos. Soy el co-organizador, pero curator de los discursos.
Yo estoy ahí para la calidad de la ponencia. También puedo ayudar en la organización, pero ayudo en dar mi opinión desde la experiencia de haberlo hecho en otras ocasiones. Mi deber es la calidad de los ponentes, que las charlas sean buenas, no quiero más. En TEDxZuriberg yo he insistido en tener 2 o 3 curators.
Claro es darle valor a esa figura…
Y dándole valor a ese rol le das valor a todos los ponentes. Porque a los ponentes cuando les dices que tienen que hacer su discurso 3 veces, al principio no están muy contentos. Pero luego, en nuestro caso, nos dan las gracias, “lo he mejorado tanto que pensaba que iba a ser una molestia, pero el resultado ha sido mejor de lo que tenia”.
