La semana pasada, en la Conversation con Marc Guerrero hablamos sobre cómo afectan las expectativas que tenemos a la hora de hacer planes de negocio y cómo van saliendo problemas a medida que uno avanza en su proyecto. Claro, en el día a día de un negocio pueden haber muchos contratiempos que nos pueden llevar a la frustración y el abandono de nuestra start up.
Son muchas las variables que tenemos que controlar para que un plan salga bien. Si ya la meteorología puede alterar las ventas de una tienda de ropa, ¿cómo no se verá afectado tu negocio por los otros miles de factores que desconoces?
Los planes se alteran. Eso lo vamos a dar por hecho; pero eso no quita que podamos hacer algo para que salgan bien, ¿no? De lo que se trata realmente es de reducir la incertidumbre para tomar decisiones más acertadas. Y luego, trazar planes alternativos en función de escenarios más o menos previsibles.
Pensemos, ¿qué cosas son las que nos suelen desviar de aquello que habíamos planificado?
Tengo algunos ejemplos:
- “El cliente me pide ahora…”
- “La agencia quiere que tengamos en cuenta aquello que hicieron hace 4 años…”
- “El proveedor nos impone usar este otro formato en el diseño del pack…”
Vamos a decirlo claro: los demás. Y voy más allá, el factor humano.
Si trazo un plan, lo más probable es que falle por no saber cómo reaccionará un proveedor, cómo de tenso estará el cliente o si los empleados están alineados con el objetivo final. Lo que nos encontramos en el fondo son circunstancias personales, profesionales, prioridades, temores y hasta envidias. Cosas que afectan, y mucho, al avance de nuestro plan.
A estos individuos o grupos de individuos se les llama stakeholders. ¿Quién son? De manual se podría decir que es la persona, organización o empresa que tiene algún interés o efecto en tu negocio o proyecto. Ahí entrarían, trabajadores, accionistas, clientes, proveedores, asociaciones, sindicatos, administraciones y un largo etcétera.
Y la pregunta ahora es ¿cómo podemos anticiparnos a los contratiempos que nos pueden dar?
La respuesta es sencilla: tenerlos en cuenta e involucrarlos desde el momento 0.
¿Cómo? Con una entrevista, tan sencillo como eso.
Ten en cuenta quién puede influenciar directa o indirectamente tu negocio o proyecto y entrevístalos antes de empezar a trazar un plan.
B2C
¿Tienes proveedores? ¿Se adaptarán a tus tiempos o tú a los suyos? ¿Les darás opción a que también saquen beneficio? ¿O te dejarás llevar solo por tu propia rentabilidad?
¿Y qué me dices de tus trabajadores? ¿Has pensado si les importa lo mismo que a ti el producto o servicio que ofreces? ¿Tienes en cuenta su opinión para vender mejor? ¿Y si al implicarles desde un inicio resulta que delegas mejor? Y por otro lado, ¿estás teniendo en cuenta su vida personal cuando trazas un plan alternativo? ¿Venderán igual si no están de acuerdo?
B2B
Además de lo mencionado en el apartado anterior súmale 2 stakeholders importantísimos: los partners ajenos y los jefes de tus clientes.
Hay veces que las agencias, u otro tipo de partners tienen una mejor y más estrecha relación con nuestro cliente que nosotros. Cuando le ofrecemos un servicio o producto, ¿estamos dejando en buen lugar a su partner? ¿Nos estamos creando un enemigo que no nos interesa? ¿Qué opina ese partner de nosotros? ¿Tiene más poder de influencia del que creemos?
Y los jefes de los jefes… Al final nos contrata una persona o departamento, no una empresa. ¿Qué opina el jefe de mi cliente? ¿Está quedando bien mi contacto internamente con las acciones que toma? ¿Podría ayudarlo para que quede bien y por consiguiente nosotros ser bien vistos? Y no solo en esa dirección, ¿hay algún departamento que aunque no se esté afectado directamente puede cortar nuestro progreso? ¿Y si, por poner un ejemplo, la directora de RRHH es muy amiga del director general y le hicimos un feo en una reunión?
Son muchas cosas a tener en cuenta, problemas que aún sin solucionarlos, podremos delimitar y superar. Por lo tanto:
Paso 1:
Traza un plan, un borrador. Y una vez lo tengas, identifica qué stakeholders son los más relevantes.
Paso 2:
Entrevístalos, trata de sacar información profesional pero también personal. Inquietudes, miedos, deseos, motivaciones, relaciones entre ellos, etc. El factor humano.
Paso 3:
Identifica quién puede tener un rol importante y puede ralentizar tus procesos. Trata de incorporar su punto de vista y modifica el plan si es necesario. Puede ser que quizás no afecte directamente a tu negocio en positivo; pero sí puede afectarlo en negativo. ¿Razones? Muchas, envidia, necesidad, miedo… No cuesta nada tener un detalle (que ya tienes al entrevistarlo) y además de incorporar información muy valiosa, tendrás a un “influencer” que hablará bien de tu empresa.
Sugerencia de presentación: Standing In the Way of Control – Gossip
