Vender no es fácil, ¿cómo haces que otra persona quiera comprarte algo? Y si quiere, ¿es posible que por errores perdamos esa venta?

Todo el mundo ha tenido que vender algo en algún momento, ya sea porque nuestra posición era de vendedor/a o porque de algún modo teníamos que vender una idea en la que creíamos.

Junto con la gestión de equipo, diría que saber vender es una de las facetas más importantes de un líder. Un buen líder tiene que mostrar un sueño, tiene que convencer, tiene que seducir y eso muchas veces pasa por los mismos filtros que un proceso de venta normal y corriente.

Siguiendo la línea del artículo anterior “5 errores de liderazgo que puedes evitar” me gustaría mostrar a través de otro ejemplo qué errores podemos cometer a la hora de vender

El otro día me encontraba en un café muy cool del centro de Madrid. Se trata del típico lugar que uno va por dos razones posibles: tomar un café exquisito o para tener una reunión informal con un cliente.

En esta ocasión yo me encontraba ahí por el delicioso café; pero me llamó la atención una conversación cercana. Por lo que entendí, se trataba de un estudiante que organizaba la orla de la facultad y un fotógrafo que le trataba de vender sus servicios.

Para mi disfrute, la conversación fue larga (¡espectáculo por el precio de un café!); voy a tratar de resumir los hitos principales:

1. El vendedor estaba muy alterado, se le veía visiblemente ansioso y saturaba al cliente con mucha información y detalles. “Las fotos son así…”; “el proceso de revelado tiene estas fases…”; “hay veces en las que tengo que retocar mucho las fotos en photoshop…”; “recibo una media de 100 emails al día…”.

Aprendizaje número 1: Calma y claridad.

Si te muestras nervioso darás muchas malas señales a la otra persona. Lo más probable es que parezcas desesperado y le generes desconfianza. Del mismo modo, si das mensajes claros y concisos, generas una sensación de confort y tu interlocutor estará cómodo para que le lleves a donde quieras.

2. Fue muy difícil escuchar la voz del estudiante, y no porque no tuviera cosas que decir, el vendedor no le dejaba. “Hago muchas fotos, pero muchas, muchas, muchas, así podéis escoger. Te gusta, eh, eh, eh. Yo sé que os gusta hacer diferentes poses para escoger luego la mejor. Es normal, claro, si son nuevos tiempos, la época del selfie, morritos, eh, eh.”

Aprendizaje número 2: Saber escuchar.

Seguramente tenía razón con el insight sobre la variedad de fotos. Y oye, ¡muy buena propuesta de valor! Ahora bien, ¿cómo sabes que es lo que quieren si no lo confirmas primero? Es vital dar espacio a tu comprador, o a tu equipo, a que exprese su punto de vista. Saldrás ganando siempre.

3. En una de estas, el vendedor le sacó una tablet para mostrar ejemplos; sin embargo, no le acaba de ir bien y dejó ir la siguiente perla: “¡Agh! Odio las tablets. Bueno, y los móviles, todo lo que sea tecnología, siempre me falla…”

Aprendizaje número 3: Oculta tus debilidades.

Una cosa que tiene que hacer un vendedor o un líder es: explicar la teoría, mostrar un ejemplo y comprobar que se entendió. Así que, ¡perfecto lo de usar la tablet! Ahora bien, si sabes que te va a fallar, no lo uses. Y mucho menos demostrando una debilidad tuya, la tecnología en este caso. Si no saben tus debilidades, dudarán, si las muestras, les confirmarás sus dudas.

4. Cuando por fin el estudiante le planteó sus dudas, el vendedor le dio soluciones a todos los problemas menos uno. Hubo uno que no le podía dar respuesta. Y por si no había quedado claro le contó la anécdota de algo similar que no funcionó. Después de eso, remató: “¡¿Qué voy a hacer yo!? Ese no es mi problema…”

Aprendizaje número 4: Empatía y mesura.

Parece que en este caso le daba soluciones más por automatismos que no por comprender los problemas de su potencial cliente. Está bien que no puedas dar solución a todas las cosas, pero al menos, comprende los problemas del otro. Y sobre todo, por favor, si le dices que no, no te regocijes.

5. Y si lo anterior no hubiera sido ya potente, la conversación llevó al vendedor a compararse con otras empresas. Habló mal de la competencia, dio ejemplos de comerciales de fotografía e incluso se puso a imitar a algunos acentos. Acabó el speech diciendo: “Pero yo no soy como ellos. Yo soy una persona, yo soy un DNI, no una empresa como esos otros…”

Aprendizaje número 5: Elegancia y respeto.

Muy bien como actor, yo presencié las imitaciones y la verdad es que estuvo de premio; ahora bien, se metió con acentos y usó bromas sensibles que restaban. Estuvo muy bien diferenciándose de los demás con la cercanía y tal; aunque no es necesario ridiculizar a otros. La grandeza de alguien se muestra por el respeto y la elegancia; la crítica, siempre con discreción.

Sugerencia de presentación: Little Numbers – BOY